Bài học kinh doanh: Hãy bán cho tôi cây bút này!
Đó là một cặp cảnh kinh điển. Leonardo DiCaprio, đóng vai cựu môi giới chứng khoán Jordan Belfort trong The Wolf of Wall Street, lấy một cây bút ra khỏi túi của anh ta và thách thức các giám đốc bán hàng hàng đầu bán cho anh ta cây bút đó.
Nó trông giống như một thách thức thực sự đối với bất kỳ chuyên gia bán hàng nào, loại câu hỏi có thể tách một nhân viên bán hàng thực sự khỏi những người sẽ không bao giờ đạt được mục tiêu của họ. Không có gì ngạc nhiên khi đó là một kỹ thuật được sao chép bằng cách thuê nhân viên trên toàn quốc. Tại sao phải cố gắng nghĩ ra một câu hỏi phỏng vấn khó khăn khi Martin Scorsese vừa đưa cho bạn một câu?
Đây vẫn là một câu hỏi hay, không phải vì nó khó mà vì nó dễ, và nếu nhân viên tương lai của bạn không biết câu trả lời, thì có lẽ anh ấy hoặc cô ấy không biết những điều cơ bản về bán hàng.
Nó đi xuống một mẹo đơn giản.
Bạn phải biết người mua.
Belfort, bây giờ là một diễn giả động lực, đã tự giải thích nó. Nếu bạn muốn bán bút, bạn đặt câu hỏi cho người mua. Bạn hỏi anh ta rằng anh ta đã tìm một cây bút trong bao lâu, tại sao anh ta muốn một cây bút, việc sở hữu một cây bút có ý nghĩa gì với anh ta. Nếu một người thuê tiềm năng bắt đầu đặt câu hỏi thay vì tìm kiếm USP của cây bút, bạn có thể chắc chắn cô ấy biết cô ấy đang làm gì.
Đó không phải là một mẹo mới. Diễn giả bán hàng đầu tiên tôi từng thấy là Zig Ziglar, và không ai biết nhiều về bán hàng và thành công hơn anh ta. Có một câu chuyện về Ziglar đang được phỏng vấn bởi Johnny Carson:
Carson chỉ vào cái gạt tàn trên bàn và nói: “Họ nói bạn là người bán hàng vĩ đại nhất thế giới. Vì vậy, hãy bán cho tôi cái gạt tàn này.”
Ziglar suy nghĩ trong giây lát và trả lời: “Trước khi tôi có thể làm điều đó, tôi phải biết lý do tại sao bạn muốn gạt tàn.”
Carson nhìn vào cái gạt tàn. “Tôi đoán nó được làm tốt, nó trông khá đẹp và là một cái gạt tàn tốt.”
“OK,” Ziglar nói, “nhưng bạn phải cho tôi biết những gì bạn nghĩ nó có giá trị với bạn.”
“Tôi không biết,” Carson nói. “Tôi đoán 20 đô la sẽ đúng.”
Ziglar mỉm cười. “Đã bán,” anh nói.
Trong thực tế, cao độ hiếm khi dễ dàng như vậy và khi bạn bán, bạn sẽ cần phải làm thêm một chút.
Vì vậy, bước tiếp theo sau khi đặt đủ câu hỏi để biết người mua là xây dựng một sự gắn kết tình cảm. Bạn có thể làm điều đó với một câu chuyện.
Bạn có thể chỉ ra rằng khi các tổng thống ký các hiệp ước, họ sử dụng một cây bút khác nhau cho mỗi chữ ký và họ đưa bút cho một trong những người đã giúp thực hiện hiệp ước đó. Cây bút trở thành một món quà lưu niệm. Nó nhắc họ về một thời khắc lịch sử.
Điều tương tự cũng đúng với cây bút mà người được phỏng vấn đang bán cho người phỏng vấn. Nó không chỉ là một cây bút. Đó là cây bút mà người phỏng vấn dùng để ký thỏa thuận cuối cùng và xây dựng doanh nghiệp của mình. Cây bút rẻ tiền, nhưng những ký ức … chúng có sẵn cho một món hời.
Không quan trọng bạn đang bán gì; bạn phải biết người mua, và bạn phải đưa cho anh ta một câu chuyện xây dựng sự gắn bó cảm xúc với sản phẩm. Đó không phải là một mẹo lớn và các kênh bán hàng ngày nay đã khiến cho cuộc gặp gỡ trở nên dễ dàng hơn bao giờ hết … ngay cả khi tất cả những gì bạn đang bán là một cây bút bi.
